Biogerm
Contexto
- Empresa portuguesa de análises laboratoriais na área da saúde pública
- ~€6M de faturação
- Forte peso do segmento de anãlises de água
- Sem estrutura de marketing interno
Desafio de negócio
- Crescimento anual de vendas em 20%
- Aumentar o valor por cliente (cross-selling e up-selling)
- Diferenciar-se num mercado competitivo
- Reforçar o posicionamento da Biogerm como marca de referência no setor
- Definir estratégia de marketing de forma a impulsionar objetivos comerciais
A solução
Marca
Antes
- Identidade visual e posicionamento pouco consolidados
- Ausência de missão, visão, valores e proposta de valor
Depois
- Revisão do logo e criação de assinatura
- Criação de brand book completo
- Definição de missão, visão, valores e proposta de valor
- Criação de apresentação institucional da marca
Presença digital
Antes
- Website pouco estruturado e pouco orientado a conversão
- Redes sociais com baixa diferenciação
- Comunicação pouco alinhada
Depois
- Novo website organizado por serviços, sub-serviços e setores
- Presença no linkedin mais profissional e consistente
- Comunicação alinhada com posicionamento estratégico
- Criação de formulários ligados ao CRM, com o objetivo de gerar leads
Estudo percepção e posicionamento da marca
Antes
- Decisões baseadas em perceção interna
- Ausência de dados sobre notoriedade e posicionamento
Depois
Estudo de perceção da marca junto de:
- Clientes atuais
- Potenciais clientes
- Ex-clientes
Identificação clara de gaps e oportunidades.
Ativação comercial
Antes
- Presença limitada em eventos
- Sales materials inexistentes ou pouco estruturados
Depois
- Primeira presença estruturada em eventos do setor
- Desenvolvimento de stand e sales materials
- Quantificação de leads
A estratégia
Para além da transformação visível, foi desenvolvido um trabalho estrutural crítico:
Estratégia comercial
- Definição de segmentos prioritários
- Organização da abordagem comercial por tipo de cliente
- Identificação de oportunidades de cross-selling, up-selling
- Criação de propostas de Valor para targets específicos (dentárias e alojamento local)
- Utilização de módulo de marketing do CRM para potenciar atividade comercial
Plano de marketing
- Definição de prioridades e iniciativas por eixo estratégico
- Planeamento de campanhas e ações ao longo do ano
- Alinhamento com objetivos de crescimento
Orçamento de marketing
- Estruturação do investimento por canal e iniciativa
- Definição de prioridades e retorno esperado
CRM e marketing automation
- Implementação de campanha para segmento de clientes
- Criação de fluxos de comunicação ao longo da jornada do cliente
- Suporte à geração e nutrição de leads
Alavancas de crescimento
- Cross-selling entre serviços (água, alimentar, ambiente)
- Segmentação clara de clientes
- Reposicionamento da proposta de valor
- Ativação de clientes existentes
- Integração entre marketing e vendas
Impacto
- Criação de uma base estruturada para atingir objetivos de crescimento
- Maior clareza estratégica na abordagem ao mercado
- Alinhamento entre marketing e vendas
- Plataforma preparada para geração consistente de procura
Insight
Na maioria das PMEs, o bloqueio ao crescimento não está na qualidade dos serviços, mas na falta de estrutura estratégica de marketing e comercial. Este caso mostra como essa estrutura pode ser construída de forma pragmática e orientada a resultados.
Este caso é relevante para empresas que:
- Querem estruturar marketing com impacto real no negócio
- Precisam de alinhar marketing e vendas
Vamos conversar
Se este desafio é semelhante ao da sua empresa, podemos estruturar um plano de crescimento ajustado à sua realidade.
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